Jak stworzyÄ‡ personÄ™ klienta docelowego, ktÃ³ra realnie wpÅ‚ynie na konwersjÄ™ dziaÅ‚aÅ„ marketingowych?

Wszystkie dziaÅ‚ania promocyjne polegajÄ… na efektywnym i skutecznym dotarciu do klienta, a takÅ¼e zaspokojeniu jego potrzeb. Poszczególne zagadnienia marketingowe dÄ…Å¼Ä… w zasadzie dokÅ‚adnie do tego samego efektu koÅ„cowego, zmieniajÄ…c narzÄ™dzia, metodykÄ™ czy Å›rodki. PodstawÄ… sukcesów przedsiÄ™biorstwa jest wnikliwe zrozumienie klientów oraz poznanie ich potrzeb, motywacji czy specyfikacji aktywnoÅ›ci. PomoÅ¼e Ci w tym ideal customer profile, czyli persona klienta idealnego, do którego bÄ™dziesz mógÅ‚ z powodzeniem prowadziÄ‡ swojÄ… sukcesywnÄ… komunikacjÄ™ zakoÅ„czonÄ… finalizacjÄ… procesu zakupowego.

Czym jest profil klienta idealnego?

Ideal customer profile to model postaci fikcyjnego klienta z Twojej grupy docelowej, zawierajÄ…cy informacje o jego specyfice, danych demograficznych, geolokalizacji, motywacji dziaÅ‚aÅ„, aktywnoÅ›ciach, potrzebach czy lÄ™kach. Specyfika persony jest maksymalnie dopasowana do produktu lub usÅ‚ugi proponowanej przez TwojÄ… firmÄ™, jej wizji, misji czy celów na dalszy rozwój. Wyznaczenie profilu klienta idealnego jest wielopÅ‚aszczyznowym zadaniem, wymagajÄ…cym odpowiedzi na liczne pytania o wiele aspektów dotyczÄ…cych konsumentów.

Warto takÅ¼e pamiÄ™taÄ‡, Å¼e w dziaÅ‚aniach marketingowych nie musisz ograniczaÄ‡ siÄ™ do stworzenia jednego ideal customer profile. Niektóre branÅ¼e, a w szczególnoÅ›ci rozwiÄ…zania typu marketplace, bÄ…dÅº produkty o modelu dziaÅ‚ania B2B2C nawet wymagajÄ… stworzenia kilku takich modelów! JeÅ›li pomoÅ¼e Ci to w realizacji swoich zaÅ‚oÅ¼eÅ„ biznesowych kilka person klienta idealnego jest dobrym pomysÅ‚em. UwaÅ¼aj jednak na nadmierne namnoÅ¼enie, które finalnie spowoduje utrudnienie procesu komunikacyjnego, komplikacje w okreÅ›laniu potrzeb grupy docelowej oraz problemy z dobraniem dopasowanego contentu.

Jak stworzyÄ‡ poprawny ideal customer profile?

Przede wszystkim musisz pamiÄ™taÄ‡, Å¼e naleÅ¼y uwzglÄ™dniÄ‡ wszystkie dane o grupie docelowej oferowanego przez Ciebie produktu lub usÅ‚ugi oraz dotychczasowych klientach. Warto rozpoczÄ…Ä‡ od zebrania informacji o konsumentach wewnÄ…trz Twojej firmy. DywersyfikujÄ…c kanaÅ‚y pozyskiwania informacji moÅ¼esz spotkaÄ‡ siÄ™ z innym feedbackiem, który sumarycznie pozwoli okreÅ›liÄ‡ dokÅ‚adny obraz grupy docelowej. Pomóc moÅ¼e takÅ¼e analityka zachowaÅ„ uÅ¼ytkowników na Twojej stronie internetowej czy kanaÅ‚ach komunikacji social media. WykorzystaÄ‡ moÅ¼esz narzÄ™dzia jak Google Analitycs, SimilarWeb czy Facebook Audience Insights. PosiadajÄ…c znacznÄ… iloÅ›Ä‡ wczeÅ›niej wymienionych informacji o odbiorcach moÅ¼esz przystÄ…piÄ‡ do tworzenia persony klienta idealnego.

Jakie informacje skÅ‚adajÄ… siÄ™ na model klienta idealnego?

Konieczne jest zebranie wszystkich informacji odnoÅ›nie danych demograficznych klientów (jak np. wiek, pÅ‚eÄ‡, grupa etniczna czy wyksztaÅ‚cenie), geolokalizacji odbiorców, podsumowanie profilu psychologicznego, a takÅ¼e realizacja profilu behawioralnego. WaÅ¼ne jest równieÅ¼ okreÅ›lenie ryzyk podejmowanych przez konsumenta, a takÅ¼e jego obiekcji (czyli niepewnoÅ›ci).

ChcÄ…c wytworzyÄ‡ profil maksymalnie zgodny z TwojÄ… grupÄ… docelowÄ…, a takÅ¼e pozwalajÄ…cy na podniesienie efektywnoÅ›ci dziaÅ‚aÅ„ przedsiÄ™biorstwa naleÅ¼y przejÅ›Ä‡ piÄ™Ä‡ nastÄ™pujÄ…cych kroków.

Najpierw poznaj pierwotnÄ… motywacjÄ™ klientów zainteresowanych Twoim produktem lub usÅ‚ugÄ….

Podczas tego etapu okreÅ›l, co spowodowaÅ‚o, Å¼e konsument w ogóle zdecydowaÅ‚ szukaÄ‡ danej usÅ‚ugi czy produktu. MoÅ¼e byÄ‡ to spowodowane wieloetapowym lejkiem sprzedaÅ¼owym, zwiÄ™kszeniem Å›wiadomoÅ›ci marki poprzez rzetelne dziaÅ‚ania brandingowe lub po prostu regularnie wystÄ™pujÄ…ca potrzeba.

Aby dobrze poznaÄ‡ pierwotnÄ… motywacjÄ™ klientów zadaj sobie nastÄ™pujÄ…ce pytania:

Co spowodowaÅ‚o, Å¼e klient zaczÄ…Å‚ szukaÄ‡ danego produktu/usÅ‚ugi?
W jaki sposób konsument trafiÅ‚ na nasz produkt/usÅ‚ugÄ™?
Co danego klienta odróÅ¼nia od innych klientów, którzy rozwiÄ…zania nie szukajÄ…?

NastÄ™pnie zwizualizuj kryterium sukcesu, czyli to czego konsument oczekuje od Twojego produktu lub usÅ‚ugi.

Tutaj kluczowe jest okreÅ›lenie jakie sÄ… potrzeby klienta oraz to, dlaczego konsument chce dokonaÄ‡ zakupu oferowanego przez nas dobra. Warto dokÅ‚adnie przemyÅ›leÄ‡ jego motywacjÄ™ do produktu lub usÅ‚ugi, strach przed niepowodzeniem, a takÅ¼e niepewnoÅ›ci po transakcji.

Aby lepiej zdefiniowaÄ‡ kryterium sukcesu odpowiedz sobie na pytania:

Jakich efektów uÅ¼ytkownik oczekuje po naszym produkcie/usÅ‚udze?
Czego spodziewa siÄ™ wykorzystujÄ…c nasz produkt/usÅ‚ugÄ™? Czym motywuje dokonanie zakupu?

Kolejnym etapem jest poznanie barier zakupowych naszego klienta z grupy docelowej.

CzÄ™sto spotykanÄ… sytuacjÄ… jest porzucenie koszyka finalizujÄ…c zamówienie w sklepie internetowym. W pewnym momencie klient napotyka barierÄ™, która pomimo wczeÅ›niejszego zaangaÅ¼owania czasu oraz uwagi rezygnuje z zakupu. Takich barier moÅ¼e byÄ‡ wiele oraz wynikajÄ… z róÅ¼norakich motywacji.

W tym podpunkcie zadaj sobie nastÄ™pujÄ…ce pytania:

Co moÅ¼e powstrzymywaÄ‡ klienta przed skorzystaniem z Twojej oferty? Co moÅ¼e skÅ‚oniÄ‡ do zakupu u konkurencji?
Co sprawia, Å¼e konsument szuka innych, alternatywnych produktów/usÅ‚ug?
Dlaczego klient moÅ¼e zaufaÄ‡ Twojej marce?
Co przekona konsumenta, Å¼e organizacja w której chce kupiÄ‡ produkt lub zrealizowaÄ‡ danÄ… usÅ‚ugÄ™ posiada odpowiednie kompetencje i doÅ›wiadczenie, a takÅ¼e w finalnym rozrachunku otrzyma to, co przedsiÄ™biorstwo obiecuje?

Teraz skup siÄ™ na poznaniu Å›cieÅ¼ki zakupowej. MoÅ¼esz okreÅ›liÄ‡ go poprzez proces lub lejek sprzedaÅ¼owy.

Warto zdefiniowaÄ‡ poszczególne kroki, jakie klient musi wykonaÄ‡ pomiÄ™dzy podjÄ™ciem decyzji o zaspokojeniu swojej potrzeby, a dokonaniem transakcji zakupowej. Ten podpunkt jest kluczowy szczególnie w branÅ¼y B2B, gdzie nie doÅ›Ä‡, Å¼e w proces sprzedaÅ¼owy jest zaangaÅ¼owane wiele osób to dodatkowo lejek jest skonstruowany znacznie bardziej skomplikowanie niÅ¼ w sektorze B2C.

Aby dobrze zweryfikowaÄ‡ Å›cieÅ¼kÄ™ zakupowÄ… odpowiedz na pytania:

Jakie osoby sÄ… decyzyjne w procesie zakupu?
Jakie sÄ… potrzeby kaÅ¼dej z wczeÅ›niej wymienionych osób i co jest dla nich kluczowe?
Czym kierujÄ… siÄ™ te osoby przy podejmowaniu finalnej decyzji?

Finalnie poznaj kryterium wyboru swojego klienta!

Obecnie, w czasie powszechnej digitalizacji konsument ma wÅ‚aÅ›ciwie nieograniczone moÅ¼liwoÅ›ci wyboru pomiÄ™dzy setkami produktów. Bardzo istotne jest okreÅ›lenie, dlaczego akurat wybraÅ‚ Twoje rozwiÄ…zanie. WpÅ‚yw na to mogÄ… mieÄ‡ cechy, funkcjonalnoÅ›ci czy caÅ‚kowita wartoÅ›Ä‡ przedmiotów. PamiÄ™taj, Å¼e kaÅ¼da osoba zdecydowanie inaczej hierarchizuje róÅ¼ne aspekty oraz od Twojej grupy docelowej zaleÅ¼y, co bÄ™dzie dla idealnego klienta priorytetem.

Zadaj sobie pytania:

Jakimi kryteriami kieruje siÄ™ klient przy dokonaniu zakupu? Jakie cechy produktu/usÅ‚ugi sÄ… dla niego najwaÅ¼niejsze?
Które kryterium sfinalizowania transakcji byÅ‚o kluczowe?

PodsumowujÄ…c! Na podstawie zgromadzonych informacji buduj strategiÄ™ marketingowÄ… oraz biznesowÄ… swojego przedsiÄ™biorstwa. PrzejÅ›cie przez wszystkie piÄ™Ä‡ wyÅ¼ej wymienionych kroków pozwoli Ci zdobyÄ‡ znaczÄ…ce dane pozwalajÄ…ce na efektywne prowadzenie dziaÅ‚aÅ„ marketingowo-sprzedaÅ¼owych opierajÄ…c aktywnoÅ›ci marki o realne potrzeby i motywacjÄ™ Twojego klienta. Stwórz personÄ™ klienta idealnego, dziÄ™ki czemu zbudujesz lepszÄ… ofertÄ™ wÅ‚asnej firmy!